在中國(guó)有4000家店全球銷(xiāo)售額超40億美元 斯凱奇如何做到的？

近幾年來(lái)， 健身 、 運(yùn)動(dòng) 已成為世界性的潮流，而 運(yùn)動(dòng)裝 同樣成為了新的時(shí)尚寵兒，就算是1些專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)鞋，也開(kāi)始變得時(shí)尚起來(lái)。

但是，恰恰就有1個(gè)要背背潮流的品牌，它的產(chǎn)品談不上時(shí)尚，乃至可以說(shuō)丑，但卻依然跟耐克、阿迪達(dá)斯等量齊觀。而且全球銷(xiāo)售額超過(guò)40億美元，僅僅在中國(guó)就具有超過(guò)4000家店!

它就是SKECHERS(斯凱奇)!

避免與巨頭相爭(zhēng)，另辟蹊徑入市場(chǎng)

斯凱奇在中國(guó)的知名度其實(shí)其實(shí)不算很高。但是在美國(guó)卻是眾所周知，而且它還干掉阿迪達(dá)斯，成為美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的老2。

斯凱奇1992年成立于美國(guó)加州，它的開(kāi)創(chuàng)人格林伯格創(chuàng)建的第1家鞋業(yè)公司倒閉后，就成立了斯凱奇鞋業(yè)公司。它的英文名叫做 SKECHERS ，意思是 坐不住的年輕人 。

當(dāng)時(shí)，鞋類(lèi)領(lǐng)域中最火爆的就是1些男士的專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋。而在斯凱奇剛成立的時(shí)候，在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域，耐克和阿迪達(dá)斯絕對(duì)是龍頭老大，如果要在這個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，斯凱奇幾近沒(méi)有取勝的可能。

所以斯凱奇開(kāi)始另辟蹊徑，將消費(fèi)群體轉(zhuǎn)變女性，而且避開(kāi)專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋，開(kāi)始做平常的生活休閑鞋。

其實(shí)大家1說(shuō)到跟運(yùn)動(dòng)有關(guān)，像耐克、阿迪這些運(yùn)動(dòng)品牌張口閉口必提 專(zhuān)業(yè) ，不是 人體工程學(xué) ，就是 空氣動(dòng)力學(xué) 。

但是斯凱奇，歷來(lái)不拿這些說(shuō)事兒，只專(zhuān)注于如何更讓腳感更 舒服 。

在斯凱奇的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)程中，不像耐克、阿迪達(dá)斯這樣的專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋品牌那末重視鞋本身的各種參數(shù)，斯凱奇所使用的材料都以輕、透氣、柔軟為主。

如果說(shuō)非要給斯凱奇的產(chǎn)品特點(diǎn)給個(gè)描寫(xiě)然后將自己的兩個(gè)衣櫥間都塞滿的話，就是 輕 ，套用1句絡(luò)上廣場(chǎng)舞大媽的話就是，穿上斯凱奇的鞋舞蹈感覺(jué)自己都快要飛起來(lái)了。

其實(shí)人們不管自己是不是要用來(lái)運(yùn)動(dòng)，他們只是喜歡購(gòu)買(mǎi)運(yùn)動(dòng)風(fēng)的衣飾和鞋子。而隨著消費(fèi)者開(kāi)始愈來(lái)愈偏向于選購(gòu)舒適性為主的鞋，斯凱奇開(kāi)始成為1些運(yùn)動(dòng)達(dá)人的必購(gòu)品。

就像有人說(shuō)的那樣，斯凱奇運(yùn)動(dòng)鞋的材料從外觀上不是很漂亮。但是，這是世界上最舒服的鞋。

用低價(jià)來(lái)贏得消展區(qū)活動(dòng)精彩紛呈費(fèi)者

雖然，斯凱奇得益于 休閑運(yùn)動(dòng) 潮流，但是其最大的優(yōu)勢(shì)還是它的價(jià)格。

雖然相比于老牌的專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)品牌，斯凱奇的鞋在價(jià)格上不算很便宜，但可謂適中，1雙鞋的交個(gè)在人民幣500到800元之間，很少有上千的。

斯凱奇對(duì)自己的定位就是安踏李寧這類(lèi)鞋之上，耐克阿迪之下。比爛大街的運(yùn)動(dòng)品牌稍貴些，但是比耐克阿迪便宜些，這個(gè)價(jià)位的鞋子基本上消費(fèi)者都能夠接受。這么實(shí)惠的性?xún)r(jià)比，還有誰(shuí)會(huì)抗拒?

而且，斯凱奇的設(shè)計(jì)就靠1樣 抄。

只要你出了新款，我就拿過(guò)來(lái)用，但是就是比你的穿起來(lái)舒服。所以，斯凱奇將省掉的設(shè)計(jì)費(fèi)全部報(bào)答給了消費(fèi)者。

其實(shí)作為1個(gè)沒(méi)有進(jìn)入1線品牌的企業(yè)來(lái)講，拋開(kāi)精準(zhǔn)的定位不說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)格1定也要非常慎重，特別在中國(guó)市場(chǎng)，從幾10元到上千的都有，如果價(jià)格1旦定的不準(zhǔn)，那就意味著失敗，1定會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局。

用爆款迅速打開(kāi)市場(chǎng)

鎖定更加精準(zhǔn)的消費(fèi)市場(chǎng)只是斯凱奇成功的第1步，具有1款認(rèn)知度高的拳頭產(chǎn)品將是最快捷的方法。在這個(gè)信息爆發(fā)的年代，如果你沒(méi)有爆款產(chǎn)品，想快速的積累人氣和銷(xiāo)量幾近不可能。

所以 斯凱奇也打造了這么1款爆品 熊貓鞋 。

作為斯凱奇的招牌產(chǎn)品， 熊貓鞋 誕生于2000年，厚底加上復(fù)古的設(shè)計(jì)1度大受美國(guó)消費(fèi)者歡迎。

而隨著休閑運(yùn)動(dòng)風(fēng)備受消費(fèi)者青睞，讓斯凱奇的品牌知名度與銷(xiāo)售額1路水長(zhǎng)船高，而且，斯凱奇也靠著這款 熊貓鞋 成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

但是和許多外來(lái)品牌1樣，斯凱奇的中國(guó)之旅并不是1帆風(fēng)順。斯凱奇總部初期曾嘗試以代理模式入華，但并未成功。

2007年10月，斯凱奇中國(guó)成立。但是因適逢奧運(yùn)，斯凱奇開(kāi)始進(jìn)入專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域，從而冷落了自己立足于市場(chǎng)的 熊貓鞋 。這樣的定位意味著和耐克、阿迪達(dá)斯直接對(duì)抗，這明顯不是明智的做法。

在虧損了3億元以后， 熊貓鞋 隨之重新回到核心產(chǎn)品的位置。而且熊貓鞋1聽(tīng)這名字就很中國(guó)風(fēng)，再加上各路明星的助陣，比如楊冪、胡歌等等，熊貓鞋在中國(guó)果然爆了。

過(guò)去兩年，這款鞋的累計(jì)銷(xiāo)售到達(dá)了300萬(wàn)雙!去年 雙11 斯凱奇官方天貓店的單日銷(xiāo)售總額到達(dá)了2.93億元!而且 熊貓鞋 在中國(guó)的銷(xiāo)量占到斯凱奇中國(guó)總營(yíng)收的20%以上。

適時(shí)的改變，迎來(lái)自己的春季

2011年初，耐克和阿迪達(dá)斯都同時(shí)做出進(jìn)入低線市場(chǎng)的決定，以此拓寬市場(chǎng)，這就給斯凱奇在1、2線城市留下了更多空間，斯凱奇終究迎來(lái)了好時(shí)光。

隨著門(mén)店愈來(lái)愈多，品牌的知名度愈來(lái)愈大，斯凱奇也開(kāi)始知道自己的產(chǎn)品不是很好看，消費(fèi)群體都是1些上了年紀(jì)的人和重視于體驗(yàn)的顧客，所以開(kāi)始了改變。

比如約請(qǐng)1些當(dāng)紅的年輕明星代言。

又比如利用1些社會(huì)熱門(mén)，就像去年大火的嘻哈文化。在找準(zhǔn)了嘻哈熱門(mén)以后，斯凱奇快速的和嘻哈街舞類(lèi)的活動(dòng)和比賽合作，在這些活動(dòng)中的宣揚(yáng)，極大的對(duì)自己的品牌進(jìn)行了宣揚(yáng)。

所以2016年，這個(gè)來(lái)自美國(guó)加州的運(yùn)動(dòng)品牌在中國(guó)的銷(xiāo)售事跡到達(dá)了 65億元人民幣。在中國(guó)體育用品市場(chǎng)，這個(gè)體量目前次于耐克、阿迪達(dá)斯、安踏和李寧。

其實(shí)中國(guó)消費(fèi)者們更多地把斯凱奇當(dāng)作1個(gè)休閑時(shí)尚而非運(yùn)動(dòng)品牌。而在如今的市場(chǎng)中消費(fèi)者都是兩極分化的，有的喜歡外觀，而有的就喜歡實(shí)用。可是最后還是會(huì)是超模JoanSmalls出鏡演繹本季大片實(shí)用成為主導(dǎo)因素。

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