赴韓取經 從品牌到平臺，韓都衣舍野心幾何？

核心提要：作為山東人，趙迎光自但是然將公司創建在濟南，而在時尚服裝方面，濟南既沒有優勢的產業資源，也沒有優勢的人材資源，趙迎光曾也到過北京、上海等地，希望請1些優秀的行業人材到濟南共同創業，但是都吃了閉門羹。

1個不時尚的人，卻干了最時尚的事 ，趙迎光曾這樣評價自己。重點在這個 最 字。趙迎光總是這樣信心滿懷。與 時尚 攜手同行已超10年，他已看得很遠。

在韓都衣舍成立10年的慶祝酒會上，他曾宣布未來10年的 121目標 ： 1 是我們的互聯品牌生態系統未來將服務1000個以上品牌; 2 是公司未來的交易范圍GMV要超過2000億人民幣;最后1個 1 ，是未來我們的生態系統里要誕生1000個千萬富翁。 從34歲到44歲，他把自己的 韓都衣舍 打造成了 中國最大的互聯品牌生態運營團體 。關于未來10年的萬丈豪言，他，能否兌現?

赴韓取經，提升品牌影響力

1995年，山東南大學學韓語系畢業的趙迎光進入1家外貿公司工作。兩年后他成為山東國際經濟技術合作公司駐韓國支社代表。在韓國的工作，1干就是10年。這10年間，恰逢韓國互聯高速發展、電子商務日趨成熟，創業沖動開始在趙迎光的胸腔涌起。

2006年，趙迎光創建了自己的電子商務公司。1開始，他并沒有明確的方向，相繼涉足過韓國化裝品、母嬰用品、汽車用品等領域，以分銷商的模式運營，市場競爭劇烈，利潤很薄，公司發展寸步難行。1次偶然的機會，趙迎光參觀韓國1家名叫YSP的經營服裝的電子商務公司。在交換時間，YSP公司朱春燮社長分享了3條經驗：1定要做自有品牌、從休閑女裝切入、定位 快時尚 。這3條，后來成為韓都衣舍起步的關鍵。

2008年，韓都衣舍誕生了。作為山東人，趙迎光自但是然將公司創建在濟南，而在時尚服裝方面，濟南既沒有優勢的產業資源，也沒有優勢的人材資源，趙迎光曾也到過北京、上海等地，希望請1些優秀的行業人材到濟南共同創業，但是都吃了閉門羹。無奈之下，趙迎光和幾個合伙人經過無數個不眠之夜，深入討論，決定走因地制宜之路。濟南是山東的文化中心城市，每一年都有大量優秀的服裝設計專業的大學生畢業，他決心招聘這些剛畢業的 娃娃兵 ，鑒戒鄧小平在改革開放之初的 聯產承包制 的模式，把她們培養成1支能征善戰的 虎狼之師 。首先，他先讓這些 娃娃兵 做1年的韓國時裝代購： 這其實不是說我們要永久做代購，而是要讓他們在做代購的進程中，切實了解我們的用戶的喜好。

大家知道，代購有4大硬傷：等待時間長、不能退換貨、容易斷貨缺貨、性價比不高，但是即便這么不方便。如果用戶還是要購買的話，對用戶購買的每款衣服，都值得我們仔細分析和研究 。趙迎光與大家約定，經過代購的訓練，1年后就能夠正式生產自己設計的衣服了。2009年4月開始，趙迎光挑選1部份經過1年基本功訓練的優秀員工，開始組建 產品小組 ，逐漸構建起韓都衣舍最底層的運營管理系統 以產品小組為核心的單品全程運營體系。也是通過這套體系，韓都衣舍解決了近10幾年來管理學上的1個困難，如何把傳統的 管理型的正金字塔組織模式 轉換為 賦能型的倒金字塔組織模式 ，也因此成了長江商學院、中歐商學院、清華管理學院和哈佛商學院的經典教學案例。

這類最大程度的劃小核算單元中，責權利統1的方式有益于激活每一個小團隊的戰役力。2014年，韓都衣舍內部已有267個小組，在這些小組的共同努力下，公司主打品牌HSTYLE女裝推出2萬款新品，全公司推出3萬款新品。這相當于韓都衣舍在每一個工作日會收獲100多款新品，每一個小組每一年要貢獻100多款新品。

業內人士表示，就這個單1指標來講，韓都衣舍在全球都可以排進前3名。2010年乃至接下來的4年，淘寶及天貓商城衣飾類綜合人氣排名第1、粉絲數量全品類排名第1(2015年第1家突破1000萬)、中國最大的衣飾類淘寶賣家等，1直是 韓都衣舍 的辨認語。2014年4月和10月，韓都衣舍簽下 國民女神 全智賢和 國民弟弟 安宰賢，分別代言女裝品牌HSTYLE和男裝品牌AMH;2015年3月20日，韓都衣舍簽下有 亞洲女神 之稱的韓國明星樸信惠;10月簽約韓國實力派明星池昌旭。代言人的選擇昭示著趙迎光的野心，用他的話說： 要末就請1線的，要末就不請 ，其建立品牌形象的決心可見1斑。

突破傳統藩籬，重構商業新模式

2012年開始，趙迎光鼓勵事跡優秀的產品小組創建新的品牌，并制定了1套完全的成長發展路徑。因而，2012年公司誕生了3個新品牌，2013年公司又誕生了4個新品牌，新成立的品牌的數據表現良好，其中有3個品牌兩年就實現了銷售過億。

2014年，韓都衣舍正式對外宣布，由 互聯自有品牌公司 轉型為 互聯品牌生態運營平臺 ，公司愿景是 成為具有全球影響力的時尚品牌孵化平臺 ，公司使命是 成績有夢想的團隊 ，業內業外都感覺到，趙迎光打算下1盤更大的棋了。果然，趙迎光決定通過自我孵化和投資并購兩種方式，布局各個細分定位的品牌，將 以產品小組為核心的單品全程運營體系 復制到各個品牌，同時，通過供應鏈、IT系統、倉儲、客服等多方支持，將韓都衣舍打造為1個覆蓋韓風系品牌群、歐美系品牌群、東方系品牌群的互聯時尚品牌孵化平臺。值得注意的是，韓都衣舍格外強調品牌開創人的核心作用， 2015年公司設立了以各品牌負責人為主要成員的 掌門人大會 機制。 大會 每個月最少召開1次，各品牌負責人輪番做值班主席。會上可提出各種訴求，平常有問題也可向擔負大會秘書不管是簡約男裝還是商業談判都可以輕松游走其中長的總經辦主任隨時反應。 趙迎光向「我有佳賓」表示，公司給每位開創人制作了單獨的海報，張貼在團體最重要的 泰山會議室 的墻上。在趙迎光看來，韓都衣舍的核心是經營 人 ，而不是經營 事 。

趙迎光和「我有佳賓」聊到，在企業經營進程中，各種意外和挫折也常常會產生。諸如公司大的發展方向、公司戰略上比較尖銳事情得需要大家1起討論決定。 只要大家意見不統1，寧愿先擱置或放棄。 這句話成為韓都衣舍2008年至今，履行很多戰略或是行業判斷保持相對正確度的重要緣由。 選品牌就是選靈魂人物，只要有能代表這個品牌的靈魂人物存在，這個品牌就可以做起來。每一個品牌都有定位，這意味著1個品牌原則上只能服務1類人、服務于這類人的喜好。而靈魂人物指的就是他有能力讓這1類人變成粉絲。線下品牌不太強調這點。我們管它叫 人格化營銷 。 未來品牌的發展趨勢是愈來愈重視品牌人格化，粉絲即顧客。那末未來的競爭態勢就是，誰有能力在自己的系統上培養出更多能夠凝聚粉絲的人格化品牌掌舵人，那這個平臺的競爭力就比同行強很多 ，趙迎光淡定地說。雖然在很多人看來，趙迎光大批孵化新品牌的做法已10分大膽，但他還有更 瘋狂 的計劃：未來要搭建1個讓所有人都能在其中設計、制作服裝的低本錢創業平臺，他將之稱為 時尚云平臺 。平臺背后依然是韓都衣舍的柔性供應鏈等核心系統支持。正如淘寶上能夠出現 淘品牌 ，韓都衣舍的平臺也能夠出現 韓都品牌 。這1雄心勃勃的計劃并沒有停留在紙上，韓都衣舍的IT部門和供應鏈部門已在為此做準備。

從衣飾企要斟酌更多的東西如本錢、市場接受度、銷售季節的變化等業到 數據公司

當問到： 1般人眼中的衣飾企業，都還是偏傳統，好像跟數據離得挺遠，你們是怎樣斟酌這個問題的? 趙迎光不加思索地說： 2011年時，我們內部合伙人就有比較大的爭辯。韓都衣舍是1家服裝企業，但我們更是1個新型的互聯企業，我們到底在哪一個方面和傳統企業有區分?最后構成1致意見是，在數據能力方面，我們應當構成差異化。

2011年5月趙迎光組建自己的IT團隊，正式啟動自有系統的開發;2013年5月，這個開發了兩年的系統上線以后不久便遭受失敗，團隊重新調劑;2013年國慶節上線，結果依然是失敗告終。趙迎光不是沒有過自我質疑： 當時的我們也曾猶豫過，1個服裝公司到底需不需要在技術上做這么大的冒險? 最后經過討論以后，幾個合伙人再次構成共鳴，如果不做1個有大數據和商業智能運營能力的企業，韓都衣舍將來很難有更廣闊的空間和發展。2014年，韓都衣舍拿出驚人預算，從IBM挖了人，重新組建團隊，再次開發。2015年10月1號，第1套正式系統上線，韓都衣舍自研系統取得成功。商場如戰場，1旦占據主導優勢，指揮者就必須把優勢保持下去，才能取得終究成功。韓都衣舍在系統搭建完成后，繼續乘勝追擊，進入自研系統的快速發展時期。直到2016年，韓都衣舍大部份業務系統都系企業自主研發。在趙迎光眼中，淘寶和天貓、京東、唯品等平臺掌控了幾近所有電商的大數據，特別是淘寶和天貓目前支持了電商90%的交易，競爭核心是平臺上商品的數量和品質，而向這些平臺提供商品的是商家。因而這些基于品牌和對供應鏈管控構成的平臺，被他稱之為 2級生態 。

韓都衣舍可稱之為 1級生態 ，也能夠叫消費互聯; 2級生態 也能夠叫產業互聯，我們韓都希望做的就是 2級生態 ，專注做好我們的產業互聯。 隨著時間的推移，韓都衣舍團體逐漸從商品的提供者，轉變成向商品提供者提供服務的 中平臺 。 中平臺 搭建起的專業知識體系包括供應鏈、IT、倉儲、物流、客服等。同時，它還為子品牌及孵化的品牌，提供系統的、全方位的支持服務工作。做孵化是服裝品牌1條前途嗎?2017年，韓都衣舍的戰略更加成型。從最初的互聯女裝品牌單打獨斗，到以后和國際大牌、國內傳統品牌、紅品牌、初創品牌攜手作戰簽下范圍幾10億的品牌，推出 智匯藍海互聯品牌孵化基地 ，獨創了 場內孵化+云孵化 的線上品牌生態孵化運營模式。韓都衣舍仍然是這個時期的 新物種 。有業內人士指出，互聯孵化目前尚存在1些痛點：首先，所有者和經營者之間常常缺少公道的利益關系;其次，孵化器可能沒法做到對企業提供有價值的孵化服務，人力的匱乏和行業整合能力都是對孵化器的考驗。趙迎光向「我有佳賓」流露： 2017年韓都制定了相應措施：包括打造更專業的孵化體系，完成了200個云孵化和120個場內孵化、強化品牌聯動效應、整合現有資源等。 這也許也是為什么前幾年淘品牌如雨后春筍般出現，而其中大部份的名字早已被市場淡忘，而韓都衣舍卻依然保持活躍的緣由之1。對創業的心態，趙迎光說自己的性情像駱駝： 創業也好，做企業也好，我覺得特別重要的是耐力。你可以有很大的目標，可是在實現的進程中肯定有很多意外，到最后誰能走下來，不1定是由于誰多么聰明，但你必須要有足夠的耐力、耐心，才有可能終究實現你的目標。 就像駱駝1樣。 他說。

如果說當年韓都衣舍 權責利 分明的 小組制 是中國互聯女裝品牌的第1輪沖擊波，那末圍繞消費者需求打造的以柔性供應鏈為基礎、以商業智能為核心的 2級生態 則是第2輪。前者用倒金字塔型的賦能關系充分激起了全部組織的活力，后者則改變了消費者和市場需求與服裝本錢在 量本利 層面的根本關系。當「我有佳賓」問起成功的核心秘訣，趙迎光直言參展企業紛紜表示： 1個是要保持好奇心，要有商業敏感度，要勇于試錯，才有可能捉住新的機會;再就是要不斷的進行創新，不論是在組織上，還是在產品上，只有這樣才能不斷保持企業的活力。

那末，是不是會嘗試開設線下實體店呢?趙迎光的回答是不是定的： 不做線下實體店的緣由是，我們認為互聯對商業的改造遠遠沒到中局，也就是剛剛開始的狀態，數字化生存是未來最大的趨勢。同時，又由于我們的基因和優勢都上，我們認為對大數據和商業智能的研究方向是我們進入未來時期的正確方向。線下品牌對線上市場也日趨重視，現在的攻勢愈來愈猛烈，我們還是要取長補短。如果兵分兩路，作為下市場積累、經驗都還稚嫩的互聯品牌，在1個逐步萎縮的市場里，跟 他們 拼，勝算太少了，即便活下來，也看不到雖然1度被邊沿化未來。 10年，是1個坐標，是1個符號，某種意義上，也是1個時期。對韓都衣舍來講，已走過了從建立到發展的前10年，其1系列的布局是不是能如趙迎光期許那般精確到 為每一個人搭建低本錢創業平臺 ，時間將給出終究的答案。

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