價格邏輯：每瓶2.2元，養(yǎng)樂多賣了82年！
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賽跑式競爭的邏輯是，打敗1個對手會有1個新的對手出現(xiàn)，最后打敗對手就成了目的，打敗他人的人終究也會被他人打敗。
養(yǎng)樂多的開創(chuàng)人代田稔明白這個市場規(guī)律，他首創(chuàng)益生菌市場，卻不與對手斷刃相見。他人在開發(fā)新品，尋求速度，無窮度的擴充渠道時，他依然堅持他的生產方式：1個瓶子，1支隊伍，1個有限的市場。
但是，養(yǎng)樂多在日本沒有被打敗，在韓國沒有被打敗，在臺灣和香港也穩(wěn)站市場，乃至到了中國，每天也能有超過500多萬瓶的銷售量，只身闖遍天下33個國家和地區(qū)。
這類很“笨”的方式，具有樸實的商業(yè)精神，不但讓養(yǎng)樂多生存了82年，也讓這個100毫升的紅色瓶子，成為全球最牛的產品之1。
養(yǎng)樂多媽媽：解決最后1千米問題
如何解決最后1千米，1直讓很多快消品頭疼。而養(yǎng)樂多，很好的避免了這類問題。
1963年，養(yǎng)樂多在日本首創(chuàng)了“家庭配送”服務模式，這些配送員，都是1群和藹可親的家庭婦女，她們被尊稱為“養(yǎng)樂多媽媽”。
“養(yǎng)樂多媽媽”是養(yǎng)樂多相當重要的銷售主力軍，除去商場、超市和零售店等傳統(tǒng)渠道，在全球每天銷售的2800萬瓶養(yǎng)樂多當中，“養(yǎng)樂多媽媽”的銷售事跡接近3分之2。
為了增加“中國移動工作服冬季養(yǎng)樂多媽媽”的收入，養(yǎng)樂多規(guī)定1個區(qū)域只交付1位“養(yǎng)樂多媽媽”管理，每月除保底的薪資外，養(yǎng)樂多還將50%左右的利潤嘉獎給“養(yǎng)樂多媽媽”。
這類以人為連接點的配送方式，有許多好處。首先，不管掌握多少客戶，“養(yǎng)樂多媽媽”們都記得清楚，“茨€€太太每次固定的配送產品是1板養(yǎng)樂多；蘆田家的老太太喜歡養(yǎng)貓養(yǎng)植物；菅野家1共有6口人需要4板產品……”雖然配送中心為“養(yǎng)樂多媽媽”都配備了統(tǒng)1的電子裝備，用于記錄每一個客戶的信息，但她們幾近不需要打開電子裝備就已了然于心。
其次，來自社會基層的“養(yǎng)樂多媽媽”，更熟習與消費者的交換方式，面對面的給消費者輸入腸胃膳食觀念，她們所向無敵：1個正常人逐日只能完成70瓶任務，但和藹可親的“養(yǎng)樂多媽媽”卻能發(fā)掘150多家定天津定制西裝廠家戶。
蒙牛、伊利和光明都是養(yǎng)樂多在中國本土的競爭對手，這些對手在渠道上有1個統(tǒng)1的特點：強烈依賴傳統(tǒng)的商超渠道，商超渠道又依賴于代理商。在中國的快消品市場，代理商有時可以理解為1臺賺錢的機器，他們由于掌握著眾多的品牌，奉行“鋪市永無止境”的策略，單1品牌很難與消費者產生直接的互動。
而養(yǎng)樂多很好的避免了這類掣肘。“養(yǎng)樂多媽媽”承當了城市經理和業(yè)務代表兩種角色，她們是產品從工廠到消費者的橋梁。在由“養(yǎng)樂多媽媽”構成的渠道線上，沒有中間商，沒有復雜的促銷、鋪貨和品項任務。
這類銷售模式讓養(yǎng)樂多嘗到了甜頭，養(yǎng)樂多在全球招募了8萬多名“養(yǎng)樂多媽媽”，在中國28個城市的33個配送中心，一樣有著1500多名“養(yǎng)樂多媽媽”。如果你看電視，在養(yǎng)樂多廣告結束那1刻，鏡頭中總是會出現(xiàn)經典的“養(yǎng)樂多媽媽”的形象。
單品打天下：1瓶養(yǎng)樂多只賣2.2元
面對多口味、系列化、全面開花的中國式市場邏輯，養(yǎng)樂多在乳類市場顯得特別另類。
養(yǎng)樂多中國從廣東起步，只推出100毫升紅色瓶子的低溫乳酸菌飲料，與創(chuàng)造了1.5億奇跡的太子奶和10多種規(guī)格的常溫乳酸菌角逐市場。
2011年，憑仗單品戰(zhàn)略，養(yǎng)樂多在為數(shù)不多的28個城市，覆蓋率不足對手的百分之1的情況下，銷售額1舉突破20億元，坐穩(wěn)低溫乳酸菌市場的龍頭。
為了制約蠻橫生長的養(yǎng)樂多，蒙牛和伊利不謀而合地瞄準養(yǎng)樂多的命門：產品單1，規(guī)格單1，訴求單1。
一樣在2011年，蒙牛推出低溫乳酸菌飲料優(yōu)益C，伊利緊隨其后，推出每益添。中國乳業(yè)品牌奉行快時尚式的營銷法則，以產品的快速更新來制造市場的新鮮感，塑造自己在市場的引導者形象。
為了構成競爭差異，針對養(yǎng)樂多單1的代田干酪乳桿菌，蒙牛和伊利增加保加利亞菌、嗜酸乳桿菌和雙歧桿菌等菌種，對養(yǎng)樂多實行群菌包圍戰(zhàn)術。同時，針對養(yǎng)樂多70多年不變的“每瓶含有100億活菌”的概念，故意將包裝打上更高的“300億活菌”標志。
多年來，養(yǎng)樂多都沒有調劑過價格，5瓶裝的賣11元，相當于1瓶2.2元。蒙牛和伊利瞄準這1點，牢牢咬住養(yǎng)樂多的2.2元，把價格定在2元或更低，大打價格戰(zhàn)。
蒙牛和伊利的參戰(zhàn)，攪活了乳酸菌飲料這塊被疏忽的市場。從2014年開始，娃哈哈、美樂多和好彩頭等企業(yè)，紛紜拿出100毫升常溫乳酸菌產品，參與到這場爭取乳酸菌飲料市場的戰(zhàn)爭中來。
養(yǎng)樂多絲毫沒有動搖，不但不增加新產品，2.2元的零售價也是鐵板釘釘，對對手們包圍式的多菌種策略，養(yǎng)樂多策略也是他強任他強。
去過日本養(yǎng)樂多總部都知道，它的產品涵蓋常溫液態(tài)奶、低溫酸奶、低溫益生菌、奶粉乃至黃油等數(shù)10個品種，但不管是在韓國還是在臺灣，都見不到這些產品。
在日本，養(yǎng)樂多沒有雪印強大的技術資源；在韓國，沒有南陽乳業(yè)強大的產品組協(xié)力；在臺灣，不如味全強大的資金資源；在內陸，也不如蒙牛和伊利強大的草原文化。
但是養(yǎng)樂多還是成功了，它固執(zhí)1個道理：在浮躁的工業(yè)和信息化時期，專心揣摩1件事，打磨1個產品，做1個行業(yè)里的領袖。
后發(fā)制人：1個企業(yè)82年的生存奧義
如果你問1位乳酸菌的渠道經銷商，如何看待養(yǎng)樂多？答案會是：養(yǎng)樂多是1個長線產品，內陸的乳酸菌飲料更像是短線產品。
在這個講速度的時期，跑快點就意味著能贏得注意，贏得覆蓋率，贏得銷售額。
蒙牛只用了10年就把產品鋪到全國每個鄉(xiāng)村，伊利只用了5年就占據(jù)中國所有的超市終端。與對手們相比，養(yǎng)樂多的速度是最慢的1個，到今天也只是掌握了28個市場，不足他人百分之1，城市以外，籍籍無名。
但是，它在日本沒有被打敗，在韓國沒有被打敗，在臺灣地區(qū)和香港也穩(wěn)站了50多年。養(yǎng)樂多的戰(zhàn)略其實不是要干掉對手。在他人都在忙著推新產品、擴充渠道的時候，它堅持1個瓶子，1支特別的隊伍，精耕1個有限的市場。
對養(yǎng)樂多而言，在中國市場打好銷售基礎還是最重要的，“養(yǎng)樂多只有0.5%的市場占有率，但中國有13億人口。”
但中國企業(yè)不這么認為，雖然他們是乳酸菌行業(yè)的后來者，它們每天忙著打敗消費者，參與商業(yè)競爭，搶占市場占有率，拼得你死我活。
為了謀取更大的銷售，價格戰(zhàn)就成為殺向對手的最后武器。伊利每益添從2014年起就開始了“買1送1”、“買2送1”、“第2件5折”的銷售競爭，蒙牛優(yōu)益C隨即也跟進“買1贈1”的促銷大戰(zhàn)。無情的競爭壓力逼迫大批乳業(yè)品牌走上片面依賴價格競爭策略的道路，中國乳酸菌市場毫無懸念的墮入了內陸品牌固有的宿命。
價格戰(zhàn)的背后是蔓延到上游資源的價格壓榨，2008年產生奶業(yè)危機事件，2010年再次產生3聚氰胺事件，都是由這類沒有底線的混戰(zhàn)造成。在中國乳酸菌飲料傷害自己的同時，養(yǎng)樂多卻逆流而上，利潤增長率1度超過30%，坐穩(wěn)乳酸菌飲料第1的交椅。
許多研究者認為，如果養(yǎng)樂多想要超出中國內陸任何1家乳企的范圍，絕不是延安石化廠工人工作服1件難事。只要養(yǎng)樂多愿意，它可以1夜間鋪開渠道，豐富產品，具有銷售額超過500億元的能力。
1935年，代田醫(yī)生在福岡市設立“代田保護菌研究所”，開始賣養(yǎng)樂多，距今養(yǎng)樂多產品已生存了82年，雖然中間1度由于2戰(zhàn)導致原材料上漲而中斷，但這家企業(yè)卻1直沒有倒閉。
養(yǎng)樂多的長壽，就想多很多天本百年企業(yè)1樣，信奉后發(fā)優(yōu)勢和厚積薄發(fā)，這更是1種舍與得的智慧，蘊涵著知進知退、適可而止的辯證法，這對大多數(shù)“撈1把就死”的中國企業(yè)而言是不具有的。產品走得慢，其實不1定走不遠。
后記
固然，關于養(yǎng)樂多還有許多有趣的故事。
比如，養(yǎng)樂多每瓶的容量為100毫升，由于抬頭喝1口約為30毫升，人們在3口左右就能夠喝完1瓶養(yǎng)樂多。
比如，養(yǎng)樂多已成為1種新的味形，有數(shù)10種以養(yǎng)樂多作為原材料的食品，比如檸檬益力多、益力多牛油果奶昔，它們乃至被端上米其林餐桌。
又比如它由于普通話和粵語對“yakult”音譯的不同，在珠3角地區(qū)商標為“益力多”，在上海和長3角地區(qū)則以“養(yǎng)樂多”的商標。
憑仗數(shù)10年不變的100毫升紅色小瓶子，獨特的“養(yǎng)樂多媽媽”配送隊伍，和日本企業(yè)我行我素、不疾不徐的工匠精神，讓82歲的養(yǎng)樂多創(chuàng)造奇跡，百年企業(yè)夢也近在咫尺。
成功3年，崩盤3天。當今中國，10幾210年的品牌比比皆是，而百年積淀的品牌卻寥寥可數(shù)，做百年企業(yè)很美好，但大家卻更愿意做1些“現(xiàn)實”的事，比如在互聯(lián)網上炒P2P和比特幣，在現(xiàn)實中透支幾10年去炒房，擊鼓傳花，不在樓市就在股市。
每一個人都想賺快錢，都想透支變現(xiàn)，都想活在當下，這就是中國的商業(yè)環(huán)境。
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