優衣庫電商將占30%，前高管曝出成功秘密
“可以說，優衣庫本身就是1個MD的公司。”內田文雄在現場說。
文 ／周茉
編輯／陳晨
來源／衣飾繪
優衣庫被很多服裝公司當作學習榜樣。海瀾之家開出的第1個量販式門店，便因曾遭到日本零售業的啟發。開創人濟南凡客酒店工作服周建平乃至在多個場合公然叫板，要和優衣庫拼了。
在優衣庫門店內，我們常常看到商品依照性別、功能整齊辨別，同1款式的衣服提供多種配色選擇，貨架上貨品尺碼齊全，店鋪布局1目了然。這些商品為什么要如此排列，背后有甚么銷售邏輯和消費心理根據嗎？排列的藝術真的能夠增加銷量或服務好消費者嗎？
在10月21日吳曉波頻道主辦的“2017轉型之戰：擁抱新零售”千人大課上，原優衣庫全球VMD（商品企劃視覺化）總監內田文雄曝出了這些秘密。而這正在促進優衣庫成為1家為人稱道的服裝公司。
原優衣庫全球VMD（商品企劃視覺化）總監內田文雄
在優衣庫，MD（商品企劃）占據全公司的核心位置。這部份緣自于開創人柳井正本來有過男裝襯衫品牌MD的工作經驗，所以對此有較高要求。“可以說，優衣庫本身就是1個MD的公司。”內田文雄在現場說。
而在優衣庫母公司迅銷剛剛發布的2017財年年報中，凈利潤猛增148%，以大中華區為首的海外市場貢獻頗大。在內田文雄看來，優衣庫有好利潤的1大緣由是，不管營業額獲得多大成效，通過不依賴折價的生意模式提升利潤率，成功削減經費。
去年雙11，優衣庫成為全品類最快破億品牌，用時2分53秒。半天后，優衣庫天貓旗艦店宣布商品全部賣空，成為去年雙11的1大傳奇。
今年雙11還沒到，優衣庫天貓旗艦店就率先遭受了1次“洗劫”。10月12日清晨12點，優衣庫天貓旗艦店上架了2017年U系列秋冬新品。幾分鐘內，多款熱門單品被1搶而空。
內田文雄說，優衣庫未來的電商占比將到達30%，為消費者提供更多便利。這將通過線上線下融會的新零售模式，雖然充滿挑戰，但是不能不做的事。
事實上，優衣庫中國已有過量次新零售嘗試。
去年雙11，優衣庫便推出“線上線下同價”活動，和“線上購物，門店自提”服務。很多沒有在優衣庫天貓旗艦店搶到貨的消費者，被引流至線下門店血拼，而選擇門店自提的用戶在收到優衣庫備貨完成的通知后，可以直接到所選門店提貨，從而省去了等候快遞的時間。
今年7月，優衣庫玩起了“智慧門店”。在全國100家門店引入內置感應系統，可與消費者互動的“智能買手”大屏sk潤滑油工作服圖片。該屏幕可在5米范圍內主動問候顧客，約請消費者體驗互動屏幕。互動屏幕包括“選新品”、“優惠買”、“時尚穿”、“互動玩”4個板塊，消費者可以針對自己感興趣的方面選擇互動，并獲得信息。
“優衣庫要變成1個數字消費零售公司。”今年3月，優衣庫東京新總部落成以后，迅銷團體主席兼首席履行官柳井正屢次表示，優衣庫將通過數字化與消費者建立聯系，更好地去了解消費者。同時，優衣庫線下實體店也將和系統聯系起來，創造更加實時、快捷的反應機制，滿足消費者需求。
以下優衣庫前VMD總監內田文雄的演講。
經衣飾繪編輯：
我是內田文雄，曾任職優衣庫VMD（商品企劃視覺化）總監，也負責過優衣庫全球旗艦店整合工作。為世界提供舒適過每天的服裝，是優衣庫1年365在喊的口號。
1提到優衣庫，大家的第1感覺是，與H&M、ZARA、GAP相比，它不是很時興。其實，這主要是商品戰略部署的問題。對優衣庫來講，我們明確自己要走的1條路，是不會輕易地由于別的緣由跑出這個范圍的。我們全部想法方向都是自上而下、能夠保持1致的狀態，商品是最重要的1部份。
優衣庫最新U系列保持了1貫的簡約風格
不過，作為時裝種別，時尚性還是需要有1些的，因此我們會和世界上很知名的設計師跨界合作（建筑行業工作服入什么會計科目注：比如U系列）。但這樣的嘗試其實不會改變本來的初衷。這是優衣庫自己非常善于的優勢部份，通過市場最低勞保工作服必要性價格提升品質，希望尋求最好品質的貨品。
很多人問我怎樣做門店擺設，如何把商品擺放得好看。其實漂亮只是瞬間的視覺效果。如果商品不進行改良，而且沒有明確到底要推甚么商品，應當如何顯現的售賣思路不明確下來，是沒成心義的。
VMD貫穿了從設計到銷售的整條鏈路。首先明確要賣甚么，甚么商品是根本；其次斟酌如何將商品賣出去，如何轉達給消費者；最后，賣場如何顯現，這部份也是作為VMD的主要指責。而在電商部份，也需要參與與提意見，線上線下是沒有辦法分開的。
可以說，優衣庫本身就是1個MD的公司。
1直以來，作為VMD總監，我都跟社長柳井1起工作，會參與流程上的所有環節。這是我堅守的1個原則。
首先，參與商品企劃階段，而不是1盤貨全部做出來以后再顯現，這樣已來不及了。
這實際上需要各個部門都能參與其中，1起來提升企劃力。我會常常在頭腦中假定，這樣的產品應當在賣場中如何顯現，還會對1些欠缺的單品提出提案。優衣庫有這樣信息同享的體制，每周都會有店長發郵件到系統里，對產品改良、需求提出要求。
其次，參與售賣方法和售賣思路。第1，在優衣庫體系，大家認知的爆款通常被定義為S不穿工作服扣錢合理嗎A款、SA色，“S”就是指special，然后用經濟學ABC分析法，來明確重點主推商品究竟是甚么，再做出搭配，與推行、促銷活動聯動。
比如在接下來3周時間里，如果重點主推商品我穿的這件外套，以后就會強化這個單品，把所有資源投入到它身上，海報、大片、店鋪櫥窗上都用這個商品。包括電商主頁上，也會同步這個產品。
在門店，這些主推款式1定放在最焦點的位置，并滲透給門店店員，做好相應的培訓。優衣庫1直深信1點，爆款、暢銷款不是自但是然銷售出來的，而是由前面做好計劃，由各個環節部門1起推動成真實的爆款，從而帶來好的銷售結果。
最后，是我負責的VMD門店板塊。基于3方面展開，第1是擺設的標準化；第2是季度、月度各個波段的唆使書，和商品在賣場里如何布局。第3是不同業態，包括百貨、街店、購物中心的差異化顯現的思惟方法。
也就是說，我們要明確賣甚么商品，如何售賣，和如何在賣場里顯現。優衣庫1直非常強調PDCA（全面質量管理的思想基礎和方法根據）這樣的工作方式，所有工作前期會做計劃和假定。只有在不斷精細化計劃以后，才開始履行。嘗試履行完以后，會發現哪些需要修正，以后不斷調劑。
這是VMD工作觸及的1部份，就是將這些要素與品牌概念、政策、戰略相整合，最后通過視覺性的方式顯現浴室足浴工作服出來。
不管在甚么行業，把企劃部份顯現出來都是核心的部份。
2017財年，優衣庫全球總營業額到達1200億元，其中海外優衣庫銷售事跡和利潤分別占比為20%和30%。大中華區優衣庫門店目前共有645家，包括中國大陸的550家，創造了海外板塊里利潤的70%，成為繼日本以后的第2大市場。
優衣庫在大中華區的門店擴大將會繼續，計劃在2021年時到達1000家。計劃努力通過今后5年的成長，營業額到達625億元，營業利潤到達125億元。
融會實體門店及電商渠道的方式，正在擴大顧客層并獲得了新的成長。也就是說，我們在確保現有實體店不斷發展的同時，繼續加大對電商的投入運營，逐漸實現O2O，并計劃將電商比例從現在10%強化提升到接下來的30%。
這是從消費者端動身思考的，為了讓消費者能夠輕松閱讀、輕松購買，提供便捷。
在日本，優衣庫店鋪有830家，消費者可在線上下單商品，在優衣庫實體店提貨，試穿已預留商品，如果尺碼不適合可以當場退貨。優衣庫日本還會提供服務定制，也就是說，有1些特殊尺碼也能夠通過電商提出需求下單。
這實際上是很大的挑戰，但優衣庫想要挑戰，強化同步推動，不斷優化對顧客的服務。